再谈苗木营销

657酒香不怕巷子深的时代早已宣告终结,若将产品质量排在企业战略的第一位,那么位居第二的则非品牌营销莫属。国际大品牌每年的营销投入是民营小企业无可企及的。自开创之日起便一直走文艺路线独善其身的豆瓣,去年也推出了自己的广告宣传片。所谓广告,取广而告之之意,营销的目标也是如此,品牌知名度的价值不可估量。
在我国,苗木经营者以散户和苗农形式存在较久,近几年才稍有一些行业雏形,但仍未形成健全的行业标准和规范,苗木营销也在很长一段时间都处于可有可无的尴尬状态。一直以来,苗木经营者仅凭口碑和声望就能轻松将苗木销售出去,因此尤其不重视营销。然而最近几年经济转型、国家廉政、地产萎靡等一系列形势的转变,让苗木营销进入从业者视线。
营销的目的是让消费者对产品形成一个知道、了解、喜欢和难以割舍的过程。对于苗木而言,营销的第一层意义就是要让消费者知道你是卖苗的;第二层意义就是要让消费者了解你卖的是什么苗木;第三层意义就是要让消费者喜欢上你的苗木,明确它们的优势;而第四层意义即是让消费者离不开你的苗木,换了别家就觉得不放心,由此过程便可形成绝对忠诚的客户。
现阶段的苗木营销多停留在第一阶段或浅尝辄止于第二阶段,而营销的终极目的是销售,因此第一层和第二层仅仅是铺垫,关键点在于第三层和第四层。
要让客户喜欢你的苗木并对其产生依赖,最实际的做法即是提高苗木性价比。而当市场波动、行业混乱、产能严重过剩时,性能要比价格重要得多。当产品质量绝对高于常规水平时,你完全有资格制定高价,是精品就总有市场。而当产品质量明显低于一般水平时,即便你以跳楼价清圃大甩卖,依然不会有太多人问津。
营销并非万能钥匙,能解世间所有难题。好的营销只有用于优质的产品才会获得好效果,产品质量永远是关键,是前提。好的营销不是狠砸钱去宣传和炒作一个价值远低于价格的产品,而是每一分钱都用于提升产品和品牌的知名度及美誉度。营销不是用金钱来堆砌,好产品加之好营销,便是锦上添花、如虎添翼,次产品搭配好营销,也只能是劳民伤财、愚弄大众。
如何应对行业低潮已经不再是新鲜话题,提升苗木质量、扩大营销范围是业内人士公认的应对之策。任何挑战都存在机遇,苗企间的正式博弈以及苗木行业的整体升级或许才刚刚开始。

营销可大可小,往大了说关系到企业的发展命脉,往小了说就是个最基本的宣传。
营销的范围在于企业的选择。
广义的营销贯穿整个企业的管理始终;狭义的营销专注于为企业积淀品牌价值,进而扩大销售,带来更多的合作与发展机会。也有人认为,营销就是为销售服务的,销售人员需要什么,营销人员就提供什么,营销不需要团队,甚至销售人员也可以兼职做营销。
营销是一种思维模式,营销思维考虑得更为长远,看到的是一种未来更大的可能性。营销从不贪图一城一池的得失,也不会一对一具体到个人,而是针对群体的大范围策略。企业要在管理中引入营销思维,要给营销真正施展拳脚的空间。
企业中的大营销范围包含市场调研、产品策划、宣传推广、销售售后、品牌维护等,从生产到销售,从规划到发展。
营销要为苗木企业解决如下问题:①栽什么品种;②栽多少数量;③要达到什么样的品质;④目标客户群和目标市场在哪;⑤定什么样的价格;⑥怎样销售;⑦怎样维护客户;⑧如何提升企业的知名度和美誉度等等。
营销绝不仅仅是销售,但要以销售为长远目标,一切营销活动最终都要转化为销售业绩。
如果不营销,没有名气的小企业小苗圃怎么销售产品?《中国花卉报》曾通过5篇报道为一个50多亩的小苗圃宣传,不到2个月的时间便以270万元的价格成交,成为行业佳话,这是营销的实战案例。
如果不营销,有实力有精品的大企业怎么让人知道?业内很多有实力的苗企是通过苗木展会被人们熟知、从而扩大发展的,如山东世丰农业、河南四季春园林等,营销为企业提供了展示的窗口,想要动态发展的企业,都需要营销。不寻求发展只想原地踏步坐吃山空的企业是不需要营销的,但这样的企业在当下这种全球化竞争环境中,恐怕只有死路一条。
企业要发展就需要营销,大品牌通过营销来维系品牌形象,小品牌通过营销来扩大知名度。常规品种通过营销让客户知道你有这种苗木,新品种通过营销让客户知道、了解、喜欢你的这种苗木。
既然营销这么重要,为什么还有企业不重视营销,甚至鄙视营销呢?有些企业老总甚至认为营销就是花拳绣腿、纸上谈兵,对企业发展起不到任何实质性的作用。我们将这种观点称作;营销无用论;。
;苗木营销无用论;体现的就是企业决策者营销理念的滞后,具体有以下几点:①;酒香不怕巷子深;,好苗不愁卖!②客户看的就是产品质量,不是花哨宣传。③有营销的钱不如多请客户吃几顿饭。④营销活动能带来多少客户?促成几单买卖?⑤苗木卖得好,根本不用营销……
只有正确地理解营销,才能将营销思维更好地运用在企业管理上。①营销要做的就是让客户看到并爱上企业的产品;②营销的效果有一定的滞后性,类似于电商平台的用户累积和人口红利;③营销不是砸钱,每一笔营销费用都要花在刀刃上,都要为企业带来更大的利益;④企业要有居安思危意识,当下卖的好并不一定是真的好,有可能是受经济大环境的影响,也有可能是在享受前几年的营销红利。
苗企在什么时候最需要营销?①新产品推向市场时;②库存积压急需销售时;③增加企业名气提升谈判筹码时;④突破业绩瓶颈,冲击下一档位时;⑤巩固地位,维护形象时;⑥企业迷茫时。营销是提升产品性价比的过程,在向客户推荐产品时,再小的营销行为也会影响着最终的结果。
一株普通的苗木+突出特点+四季照片+所获奖项+应用实例+周围知名度=客户接受高价。
营销中的引流就是要让消费者进入销售环境———苗圃,在说服客户前去苗圃时,下列道具的效用逐级递增:口述中的苗木→手机里一张普通的照片→一份制作精美的宣传册→一部引人入胜的单品宣传片→VR虚拟场景。营销不是虚假宣传,但要将产品最好的一面呈现给消费者,替客户去发现产品的美。缺乏营销思维的苗木销售,是生硬的、卑微的、存在上限的。
未来的经济形势越发复杂,只有真正具备营销意识,拥有全球视野,才能最大限度的摆脱价格战的泥淖,充分吸收品牌红利,获得长足发展。
无论从短期还是长期来看,苗木企业都必须具备营销意识,具有营销思维,正确理解营销的意义、价值及重要性,摒弃小农意识、剥离陈旧的公关思想,紧跟时代步伐,运用高新技术,提升企业、品牌和产品的知名度与美誉度,如此方能使企业健康、良性发展。网络营销、论坛营销、考察营销和展会营销,这四类常见的苗木营销方式中,展会营销是最为集中与高效的。企业在展会中树立的品牌形象,将直接影响着展会结束后几个月甚至几年内的商业合作与产品交易。对当下的苗木企业来说,苗木展会依然是不可或缺的宣传窗口;在展会中展示产品实物,让潜在客户在展会现场就对企业产品产生强印象与强认识,企业要将三两天的展会效果发挥到最大化,需要把硬实力以软文化的形式传达出去,这便是展会营销的精髓所在。

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